Kouluajoista lähtien meille on opetettu, että introverttius ei ole toivottavaa.
Jos tunnet olevasi introvertti, joku tietävä vanhempi, opettaja tai vanhempi on varmasti joskus neuvonut sinua olemaan vähemmän ujo ja enemmän ulospäin suuntautunut.
Verkostoitumisen kannalta tärkeää ei kuitenkaan ole luontainen ekstrovertti persoonallisuutesi tai viehättävä ulkonäkösi.
Vaikka olisitkin ujo ja introvertti tai vaikka olisitkin tietoinen kommunikaatiohäiriöstäsi, voit parantaa tilannettasi, jos opit joitakin vankkoja tekniikoita.
Yhdysvaltalaisen Pennsylvanian yliopiston Wharton Schoolin professori Adam Grant, joka kuvailee itseään introvertiksi, on tehnyt paljon tutkimusta ekstrovertteista ja introvertteista.
Professori on organisaatiopsykologi, josta tuli 35-vuotiaana Whartonin historian nuorin professori.
Hän on konsultoinut yrityksiä ja instituutioita, kuten Googlea, Walt Disneytä, Goldman Sachsia ja YK:ta.
Yksi professori Grantin tekemistä tutkimuksista oli selvittää, tekevätkö introvertit vai ekstrovertit johtajat parempaa työtä tiimiensä kanssa.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Validoinnin tulokset osoittivat, että introvertit johtajat tuottivat parempia tuloksia kuin ekstrovertit johtajat.
Ymmärtämättä sitä ekstrovertti johtaja oli niin keskittynyt ottamaan vastuun kaikesta, että hän tunsi pelkäävänsä muiden sanomisia eikä pystynyt hyödyntämään muiden ideoita.
Toisaalta introvertit johtajat olivat parempia kuuntelemaan, ja heillä oli taipumus rauhallisesti analysoida ja arvioida jäsenten puheen sisältöä ja miettiä tapoja tehostaa ryhmän toimintaa.
Tällainen johtajan asenne motivoi koko tiimiä.
Professorin tutkimus myyjistä paljasti myös, että introvertit saavuttavat parempia tuloksia ihmissuhteissa kuin ekstrovertit.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
Tässä tutkimuksessa 340 myyjälle tehtiin persoonallisuustesti, ja osallistujat luokiteltiin kolmeen tyyppiin: ekstrovertti, introvertti ja kaksisuuntainen.
Kaksisuuntainen persoonallisuus on muuten sellainen, joka sijoittuu ekstrovertin ja introvertin välimaastoon.
Tämän jälkeen seurasimme ja kirjasimme osallistujien myyntituloksia, ja kolmen kuukauden jälkeen sijoitukset olivat seuraavat.
- kaksisuuntainen
- introvertti
- ulospäinsuuntautunut persoonallisuus
Kaksisuuntaiset myyjät tekivät 24 prosenttia enemmän myyntiä kuin introvertit ja 32 prosenttia enemmän myyntiä kuin ekstrovertit.
Miksi moniulotteisia, päällekäyviä ekstrovertteja kartetaan?
Yleisesti ottaen myynnin alalla vallitsee mielikuva ekstrovertista persoonallisuudesta, joka lähestyy ja myy aggressiivisesti, mikä johtaa hyviin tuloksiin.
Professori Grantin tutkimus osoitti kuitenkin toisenlaisen tuloksen.
Professori teki seuraavan analyysin.
”Ensinnäkin ekstrovertit myyjät ajattelevat yleensä enemmän omasta kuin asiakkaan näkökulmasta. Myynti vaatii itsevarmuutta ja intohimoa, mutta sen on perustuttava asiakkaan intresseihin ja arvoihin.
”Toiseksi, ekstrovertit myyjät antavat asiakkaille yleensä huonon kuvan heistä. Mitä intohimoisemmin he puhuvat tuotteidensa arvosta, sitä enemmän asiakkaat pitävät heitä itsevarmoina ja yli-innokkaina.”
Toisin sanoen liian päällekäyvä lähestymistapa voi olla myynnin alalla haitallinen.
Tämä pätee myös ihmissuhteissa.
Ei ole harvinaista, että ekstrovertti persoonallisuus, joka vaikuttaa suorapuheiselta ja houkuttelevalta monien ihmisten silmissä, joutuu itse asiassa toisen ihmisen hylkäämäksi, koska tämä ajattelee, että hän puhuu vain itsestään eikä kuuntele, mitä hänellä on sanottavana.
Ekstroverteilla on kuitenkin taipumus olla välinpitämättömiä lähipiirinsä reaktioille, joten he voivat huoletta jatkaa viestintää samalla tavalla.
Näin ollen, vaikka joku jättäisi sinut, ekstrovertti löytää seuraavan tuttavan, joka kuuntelee ja täyttää aukon.Se on tapa verkostoitua, mutta se ei ole molempia osapuolia hyödyttävä suhde.
Se, mitä introverteiltä puuttuu kokemusta, voidaan korvata tekniikalla.
Tärkeää tässä ei ole se, että ”ekstrovertit ovat pahoja” tai ”introvertit ovat ongelmallisia”, vaan se, että oikeilla tekniikoilla ihmiset, joilla on kumpikin taipumus, voivat tulla lähemmäksi kaksisuuntaisuutta.
”Termi ”sosiaalistamistekniikat” saattaa kammoksuttaa joitakin ihmisiä, koska se kuulostaa tempaukselta, jolla pyritään huijaamaan muita.
Mitä introvertimpi olet, sitä enemmän voit hyötyä näiden tekniikoiden oppimisesta.
Tämä johtuu siitä, että introvertit ja ujot tyypit ovat ylivoimaisesti vailla kokemusta.
Tiedän tarkalleen, mitä tarkoitat, koska olen kokenut saman. Vaikka päättäisitkin ryhtyä verkostoitumaan aktiivisesti juuri tällä hetkellä, et tiedä, mistä ottaa ensimmäinen askel.
Esimerkiksi, vaikka tapaisit jonkun, johon haluat tutustua, saatat miettiä sanottuasi: ”Hauska tavata”: ”Mitä teemme seuraavaksi?” Se johtuu siitä, että kysymykseksi tulee: ”Minne menemme tästä eteenpäin?”,
Vaikka haluaisit kuinka paljon oppia tuntemaan jonkun sydämessäsi, jos et näytä sitä keskustelemalla ja toimimalla, hän ei ymmärrä sitä.
Jos toinen henkilö on hämmentynyt ja kömpelö, kun sinä hapuilet, tuhlaatte molemmat aikaa ja menetätte tilaisuuden.
Jos hyppäät viestintätilanteeseen oppimatta tekniikoita, huomaat, että mitä kommunikatiivisempi olet, sitä vaikeampi sinun on seurustella.
Erillisessä artikkelissa esittelen psykologiaan ja käyttäytymistaloustieteeseen perustuvia tekniikoita, kuten tekniikoita toisen ihmisen ajatusten lukemiseen, avainsanoja, joilla saat ihmiset avautumaan, kun he tapaavat sinut ensimmäistä kertaa, miten saada yhteys ihmisiin lisätäksesi intimiteettiäsi ja miten rakentaa keskustelu, joka tekee sinuun hyvän vaikutuksen.
Tekniikan oppiminen ei ole pelkurimaista.
Jos olet kaltaiseni introvertti ja ujo tyyppi, tekniikat korvaavat tilaisuuksien puutteen ja antavat sinulle rohkeutta lähteä ulos viestinnän maailmaan.
